近年来，白酒行业出现了两个热点，一个是酱酒，另一个是光瓶酒。酱酒的流行是由“品类+投资”推动的，而光瓶酒的流行则是由超高的性价比和理性消费推动的，更具可持续性和广谱性。那么，虽疫情的释放和经济的复苏，2023-2025年光瓶酒的发展将如何？今天林货桑大大家探索一下制造商该怎么样把握趋势和机遇，制定战略和策略的？
2012年至2021，公司保持15%以上的上涨的速度，收入接近1000亿元。2022年，由于疫情的影响，出现了缓解，特别是30元以下产品对应的主要花钱的那群人收入萎缩，导致销售额下降，影响收入约100亿元。虽然百元产品已经有了企业布局，但还未达到成熟阶段。最大的亮点是50块钱市场的持续增长。玻汾和绿西凤的巨大贡献保持了光瓶酒持续增长的势头。预计2023年的增长率将达到18%。动力来自两个因素，即经济复苏和性价比的持续提高。一方面，GDP增长计划指标由3%调整为5.5%，白酒行业有望分享经济复苏红利，促进增长；另一方面，消费开始升级，从液态到固态，从纯谷物到精酿，从陈酿到年份。对高价高品质的产品的消费需求增加。
15元人民币的增长停滞不前，并开始萎缩。原因有两个：一是新国标的出台，大量15元酒精酒滞销；二是消费升级，花钱的那群人进入30元价格的范围；由于经济复苏带动了大众消费的增长，30块钱恢复了增长；由于经济复苏和产品超高性价比，50元加速产能扩张；100元加速布局，因中产阶级消费复苏+空白市场布局；之所以以300元的价格首次亮相，是因为一线名酒利用自己的品牌力在商业市场试销；之所以将基准设定在500元以上，是为了在未来10年内打开光瓶酒的天花板。目前，李渡高梁和泸州老窖高光3更适合，因为它们都有国宝级地窖保护文物价值的背书。
清香：比例会降低，但在该类别中仍然排名第一。下降原因：一是剔除无香料百牛二的营收为100亿元，二是北京二锅头的乱象品类导致营收一下子就下降。然而，在玻汾、红星二锅头、黄鹤楼等强大的一二线品牌以及大量三线品牌的推动下，仍有可能确保40%左右的稳定份额。
浓香：由于集群力量的爆发，市场占有率的上涨的速度有所提高。一线五大浓香名酒均提出了发展光瓶酒的战略目标；四川酒产区努力发展集群，连续设定了500亿至100亿元的目标；江苏、安徽、河南和山东等香气浓郁的区域品牌设定了30亿至50亿元的目标。牛栏山金标陈酿将回归浓香类，份额将迅速提升至35%以上。
酱香：市场占有率开始增长，但上涨的速度较慢。根本原因是酱酒的产品结构和品牌定位普遍较高，百元以下的产品大多知名度有限或为小作坊产品。经过两年的酱酒泡沫，市场发展趋于理性，一些三四线品牌纷纷降低定位，瞄准百元价位带。与此同时，外国酱酒也在崛起。鲁泰、北大仓、云门春等推出了价值50-100元的酱酒，预计份额为5-10%。
混合兼香：（两种或两种以上香类的混合）进入快速生长阶段。2022年，头部的郎酒、绿西凤已跨过30亿元大关，李渡、口子窖、白云边等已突破10亿元。跨界香型融合产品慢慢的变多，如光良、红星、小方瓶、金种子等，香型光瓶酒占比将达到20%左右。
头部扩张：拥有50亿至100亿元人民币的阵营博粉成为领导者，牛栏山尽管衰落，但仍稳居第一阵营。未来三年，郎酒、古井、西凤、五粮尖庄、红星、剑南工农、光良等将进入50多亿元的阵营。
腰部增厚：随着三四十亿阵营的崛起，除了老村长和江小白，未来三年，白云边、口子窖、迎驾、金六福、徐福、双沟、仰韶都将成为二阵营的主要成员。
底盘越来越厚：在10-20亿元的第三阵营中，有一大群二三线和本土品牌。除了永丰、一担粮、小方瓶等品牌外，未来三年，汾阳王、晋泉高粱、汾阳王、宝丰、杜康、高沟、金种子、景芝、古北春、黄鹤楼、沱牌、川国浆、衡水老白干、小刀、北大仓、玉泉等一大批品牌将进入1-2亿元的阵营。
1.纯谷物固态液代替固态液和液态液。在新国标的指导下，液态酒的市场占有率预计将继续萎缩。牛栏山金标陈酿，把握纯粮固态发酵白酒的成长，进行生产技术改造，推出带有固态标识的瓶酒。机会发展前途是，30-40元的固体白酒将取代15-20元的液体白酒，250亿元的股票将升级并转移到15元价格带中的30元价格带。
2.中产阶级的消费呈爆炸式增长。根本原因是经济复苏带来了收入复苏，而疫情的释放导致社交聚会的增加。消费水平集中在50-60元的价格的范围，消费品牌指向一二线和区域名酒。相比之下，每盒酒的消费性价比为80-100元。机遇的发展前途是迭代80%的80-100元盒装酒（存量约1000亿元），这将产生900亿元的光瓶酒新增产能，由此产生800亿元的光瓶新增产能。预计每年增长约270亿元。
3.低端商业消费倾向于光瓶酒。根本原因是大公司的招聘和团建以及中小微企业的商务娱乐开始选择光瓶酒，消费水平集中在100-120的价格的范围。消费品牌指向一二线名酒，消费性价比基准为每箱酒150-200元。机会发展前途是在未来三年内迭代20%的150-200元盒装酒（库存约1500亿元），从而增加300亿元，每年增加100亿元。
4.对香气融合风格的需求出现。目前，光瓶酒消费对口味和风格的需求多样化，“重口味、轻香气”的趋势明显。50元起的消费水平没有上限，一个小品牌就能进入消费者的视野。消费者性价比对标主流香型类型，发展前途的机遇是香类型的无限风格定位，风格和流派全面开花的市场出现了新局面。融合风格类别主要划分固定香氛市场，预计三年内（50-120元，总市场规模约1500亿元）将占据固定香型市场20%的份额，年增长约100亿元。
5.酱香打开100元市场。主要体现为品类定位向下延伸，满足中产阶级对百元酱酒的消费需求。消费者价格边界为100-150元。消费品牌是否有名气并不重要，但应该有酱酒酿造和技术积累的历史。消费价格应参考茅台迎宾酒，口味应与普通坤沙大曲产品相比较。机会的发展前途是进入3亿元的中产阶级小聚和1亿元的商业圈低端娱乐市场。预计三年内削减酱酒15%的份额（总规模约2500亿元），年增长120亿元。
答案是肯定的。“因为早期的机会主义市场和蓝海竞争已经不复存在，所以林货桑觉得今天我们面临三大问题，单靠战略和战术是无法成功的”。首先，竞争水平慢慢的升高：从个人竞争到总实力竞争，市场上没有单一的冠军。早年，仅靠某种优势就能赢得市场的局面已经不复存在。在目前的情况下，只有好的产品+好的模式+好的团队+好的机会=成功。第二，竞争对手慢慢的变多：从默默无闻到顶级品牌，竞争对手也慢慢变得多、越来越强大。除茅台外，所有顶级品牌的企业都加入了光瓶酒市场的竞争，99%的二、三、四线白酒企业都进入了光瓶白酒市场。因此，面对众多竞争对手，要做好竞争战略定位和发展规划，不再搞眼前的机会主义。第三，竞争领域越来越广：从最低端开始，已发展到六个价格带、十二种香型和风格化、五个细分市场，从线上到线下，以及东、西、北、南所有地区。光瓶酒随处可见。因此，有必要做好竞争定位和标杆战略。除了领先强大的品牌外，不适合从事简单而广泛的大型单一产品通吃市场的发展模式。
使用监管背书——执行固态国家标准，放弃固液混合方法，并将酒精从成分表中删除。加强视觉识别-申请纯谷物的固态识别认证，并使用视觉符号进一步增加酒精的识别区域。强化原粮概念——利用酿酒厂粮食产区或自建基地作为纯粮白酒的背书，强化利用原粮酿造无需购买酒精的意义。
快速占领50-60元定位——加速推出复刻历史产品。假如没有历史产品，你可以再一次进行选择一盒适合这个价位的酒去皮直接上市。“哥俩好”产品组合——10度的度差，10元的价格差，相同的产品质量，连载的产品的名字。快速投资促进市场布局-类别和细分市场布局仍有空间。建议利用4月份春糖的机会，抓紧招商引资。
提前三年占领市场——生产产品、定价、发布、选择市场，并优先布局超一线和新一线城市。选择目标客户——针对商圈中的小微企业和个体商户，大中型企业中的白领，以及消费水平较高的老年人和重度消费者。请记住，价格为100元的产品在三年内不能用作公共口粮酒。探索销售模式——从目标客户细分的角度来看，一种能够将三个小圈子连接成一个大圈子，同时具有传播分享、在线订购和会员激励功能的模式是最合适的。
做好品类价值背书——12987工艺门槛昆沙大曲，以权威专家评价和专业组织鉴定为背书。选择一款好的标杆产品-为二线以上品牌选择一款带包装盒、价格在150-200之间的标杆产品。推广产品的质量和口味不应低于公众评价中的标杆产品。产品定位要精准——一款中产阶级负担得起的入门级酱酒，适合一起饮用和低端娱乐。因此，对质量和口味的追求不能太高，否则成本会被吞噬，利润无法提升。
香型越界是不允许的。企业不应受到香型的限制，而应根据消费者的感知和需求创新产品。例如，二锅头和清香鼻祖牛栏山都孵化出了陈酿和浓香类产品，从绿标陈酿到金标陈酿等基本的产品都是浓香类。尽管品牌香气类型的分类有些模糊，但它满足了消费者的口味需求，并取得了显著的销量。
采用企业标准。除十二大香型外，各国将不再批准新的香型标准，同时允许使用企业标准，这表明有关部门鼓励使用企业标准来引领白酒行业的发展。典型的案例是立都高粱用企业标准建立了瓶装酒的价值基准。只要消费的人清楚国家标准和企业标准之间没有高低之分，并且产品是根据公司标准的技术特征生产的，就可通过差异化的产品卖点来满足。香味和香气的结合。它是采用大而香的策略，对后端基酒进行勾兑和调配，并依据需求任意组合两种或两种以上的香气类型。它的技术门槛低，效率高，应用场景范围更广。
技术创新。上述纯谷物无壳无壳工艺技术是一种集成了更先进前端技术的风格化产品生产新工艺。目前，林货桑觉得它已经很成熟，并已在15家中小型白酒公司实施，取得了良好的效果，为产品从香气导向转向风格导向探索了一条可行的道路。只要在接下来的三年里，一个价值1500亿元的光瓶酒蛋糕就摆在你面前。只要你正确分析趋势和机遇，科学制定战略战略，你就可以分享到属于你的蛋糕。
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