“华润雪花整合了成都的经销商。”近日，一位熟悉成都啤酒市场的酒行业人士告诉林货桑，“相应地区的几批经销商已经整合成立了一个企业,“此公司的制造商没有股份，但拥有主导权。市场成本和运营由制造商指导，由经销商执行。

  啤酒界有句话叫“得成都则得四川，得四川则得西南”。作为华润雪花最重要的基地之一，成都市场可以说打法“突变”，将影响西南啤酒市场的大局。华润雪花选择整合成都经销商的背后有什么商业经验？

  林货桑就此事采访了一位知情的啤酒专家后了解到，华润雪花整合的最大的目的是提高成都当地啤酒经销商的盈利能力。“在成都，华润雪花拥有绝对的优势地位。庞大的销售网络确保了市场占有率，并允许产品直接到达消费者手中。渠道份额和市场占有率非常好。l林货桑对成都市场很熟悉，“经销商数量和个人规模正常情况下不会太大。这是华润雪花高频企业并购的历史遗产。“尽管华润雪花啤酒产品价格稳定，经销商产品利润可观，但个体作战资源消耗过大，净利润水准不高，这使得经销商在没有如此强大的销售网络的情况下很容易被其他竞争产品‘绑架’。”在林货桑看来，提高经销商的利润水平对华润雪花至关重要。林货桑提醒：“整合后，经销商的盈利能力大幅度的提升。这种改善大多数来源于整合后仓储、物流等渠道成本的压缩。”。“例如，仓库等资源能够获得有效利用。过去，每个小地区的经销商需要三到五个仓库。现在，在一个大地区，只需要八个仓库。在降低仓库、物流和配送的经营成本后，经销商的利润将得到提高。从华润雪花在成都的战略规划来看，经销商整合也是必须的。“雪花啤酒的战略是坚定不移地打好高端产品之战，推出脸谱和匠心创作等高端新产品。它需要一个能够及时反映市场动态并能够承载新产品流量的销售网络。但是，目前的销售网络在品牌忠诚度和稳定能力方面仍然有点脆弱。“现在，华润雪花以整合的形式，通过人员配置和战术掌握了区域运营的主导权，加强了经销商的系统管理，加强了华润雪花在成都庞大销售网络的稳定性，带动经销商与制造商产生共鸣，为高端产品的分销和营销奠定了坚实的基础。”

  林货桑认为，经销商在一个群体中的发展对经销商本身也是一件好事。“它不但可以提高盈利能力，还可以实现系统化发展。林货桑同时认为，“经销商的许多业务逻辑仍然停留在简单使用渠道销售商品的阶段。融入区域公司后，在资源配置、团队合作、渠道管理等方面将更加系统化，区域营销行动也将更加统一。此外，林货桑觉得：“集团发展的发展阻力将更小，开放和稳定市场的能力将更大，对该地区竞争产品的战术打击将更有力。同时，该地区的经销商成立了公司，以形成强大的销量优势，这能大大的提升工厂的谈判能力，并为该地区争取更好的政策资源。但同时，林货桑也表示担忧：如果系统实力和资源是相应区域中最弱的，那么整合后，市场肯定会受到资源优势更大的经销商的影响，甚至会逐渐失去我所在区域的控制优势。虽然盈利能力有所提高，但从长远来看仍不利于自身的发展。”林货桑还表示：雪花加强了对该区域的控制，进一步简化了经销商的职能。经销商成为‘配送商’的焦虑也在增加。这种焦虑在我们资源薄弱的经销商中最为突出。”面对其他经销商和制造商，“玩命”成为一些在相对系统资源上优势不突出的经销商最担心的问题。

  对此，经销商的整合并不是简单地汇集相应地区的资源。制造商应制定适当的利润分配方法作为“粘合剂”，以实现各方利益共享，消除部分经销商的担忧，“构建真正的利益共同体”，从而真正填补销售空白，实现系统优化。

  好了，以上就是临货桑为大家伙儿一起来分享的内容，大家有什么样的问题随时给我留言或评论区给我留言，我会第一时间回复，咱们下期再见，拜拜！返回搜狐，查看更加多